計測のトレーサビリティがあると営業マンは動きやすい?

計測のトレーサビリティがあると 営業マンは動きやすい?

各種測定器は、それぞれの機器自体が厳密な測定ができるように、標準器によって、校正を行っています。これによって計測に関わる人々が使用する各種機器のトレーサビリティを確立しています。
しかし営業現場の生の声としては、このトレーサビリティがデメリットになるケースもあります。現場の状況を把握しておきながら、トレースに対する仕組み作りを心がけましょう。その内容を詳しく解説します。

計測のトレーサビリティ

工具 ねじ

製造業において顧客が当たり前のように求めることが、品質と価格と納期です。 この3点セットが揃っている会社は、多少営業マンのスキルが低かったとしても、顧客の方から多くの引き合いを受けることになるでしょう。
特に高品質であることはとても重要です。仮に価格が安くても品質が低ければロスが発生し、かえって高くつくことがあるからです。そのため、品質管理部門に充実した計測器を揃え、機器ごとにきっちりとした校正が行われています。

ミツトヨの徹底したトレーサビリティ

計測のトレーサビリティをもう少し具体的にお話すると、測定器の校正は、より上位の計測標準に基づいて校正しなければなりません。 最も上位である計測標準にたどり着くまでは、切れ目のない校正が必要です。
例えば、精密測定機器の総合メーカーのミツトヨの場合、トレーサビリティ体系図を持っており、一目で計測のトレースができるようになっています。具体例を抜粋すると「釣り合い試験機」→「試しおもり」「天秤/はかり」「JCSS 認定事業者基準分銅」→「国立研究開発法人 産業技術総合研究所 計量標準総合センター」という具合に校正が行われます。

トレーサビリティによる営業マンのメリット

ビジネス 営業 イメージ

品質に力を入れている会社の場合、このようなトレーサビリティがあると営業も売りやすくなります。一方で営業が感じるデメリットゼロではありません。
では、トレーサビリティがきっちりとできていることによる営業マンのメリットとデメリットとは一体どのようなことなのでしょうか?まずはメリットから紹介します。

不良発生時にすぐに調査ができる

万が一客先から、不良品の連絡を受けた場合、営業マンは迅速な対応を迫られます。しかし、客先の計測器がしっかりと校正のトレースができていることに対し、自社の計測器がきっちりと校正されていない場合には、営業は不良品かどうかの判断すらできません。
このような場合、客先の言いなりにならざるを得ず、その他の交渉の主導権も客先が握りがちとなります。そのため、自社がしっかりとトレースできていることは主導権を握る上で強い武器となるでしょう。

顧客に信頼されやすい

計測器のトレーサビリティがしっかりとしていると、顧客から信頼されやすいというメリットもあります。品質に対する取り組みが充実していると思われたり、客先にとっても面倒な不良対応をしなくても良いと思ってもらえるでしょう。
客先が安心して発注できると、必然的に受注が増えるため、売上も伸びやすくなります。

トレーサビリティによる営業マンのデメリット

落ち込んでいる イメージ

トレーサビリティがしっかりとしていることが、デメリットをもたらすとは考えにくいかとは思いますが、あくまでも営業現場という枠組みだけで考えると、デメリットもあります。デメリットを想定しておけばメリットだけ享受することができますので、把握しておくと良いでしょう。

誤魔化しがきかない

自社のトレーサビリティがしっかりしすぎていると、営業マンはごまかしがきかないと言うケースが生じます。そもそも不良品は計測の段階で発生しているわけではなく、製作段階で発生しています。計測はあくまでも流出を防ぐためのものなのです。
ほんの少し公差から外れているだけの製品は、実際に客先で組み立てると利用できることも多いです。しかし、計測がきっちりと出来すぎるために、使えるものも不良品となることもあります。結果的に、そのことが納期遅れを生み出したり、利用できるか客先にヒアリングする手間が増えることもあるのです。

受注可否の判断が厳密になりすぎる

計測器が充実していて、それぞれの校正トレースまでしっかりとできている会社は、受注前に製作ができるか判断することとなります。製作設備が整っていて作ることに問題がなかったとしても、計測ができないというわけで受注を諦めることもあります。
つまり、計測という観点に力点を置きすぎて、チャレンジングな受注ができないこともあるのです。良し悪しは別として、計測は揃っていない町工場などでは、職人の腕っぷしだけで製作をし、ほとんど計測をせずに納品していることも珍しくありません。それでも納品すると、ちゃんと使えることが大半なので、そのような仕事の引き受け方ができなくなります。

まとめ

計測のトレーサビリティがきっちりとできていることは、自社の品質を高め、営業が売りやすくなるメリットがあります。一方で、曖昧だからこそ引き受けることができた仕事を失うことになりえますので、営業面でのバランスは考えた方が良いでしょう。仕組みと現場の温度差は把握しておくことが大切です。

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